Deutscher Handel vor Umbruch
Konkurrenzkampf drängt Retailer künftig in Verbände
Nürnberg - (pte007/02.07.2004/09:47) Eine Bestandsaufnahme des deutschen Einzelhandels ist während des ersten Trendkongresses "Kunde im Focus" im Rahmen der fünften Deutschen Mailingtage http://www.mailingtage.de vorgenommen worden. Ulrich Eggert, Geschäftsführer der Kölner BBE-Unternehmensberatung GmbH http://www.eggertgwk.de , ging in seinem Vortrag auf Verbraucherstrukturen, Vertriebskanäle, Entwicklungstendenzen und Konsequenzen für den Handel ein. Fazit: Strategische Allianzen müssen den einzeln Agierenden ablösen, um künftig ein Überleben sichern zu können. Noch wesentlicher ist, laut Eggert, die Ausrichtung der Strukturen nach Bedarfs- und Vetriebsorientierung anstatt der vorherrschenden Angebotsorientierung. Osteuropa sei weiterhin ein wichtiges Expansions-Feld und dürfe nicht vernachlässigt werden.
Der Consulter zeichnete eine Situation des deutschen Einzelhandels für das Jahr 2010 und zeigte zahlreiche Veränderungen. Es werde kaum einen Mehrumsatz geben und - was der noch schwerwiegender sein werde - das auf einem freien Markt mit "totaler Entgrenzung". Polarisierung prognostiziert Eggert auch beim Preis. 50 Prozent der Verkäufe werden über den Preis gehandelt werden, d.h. im Billigsegment, umgesetzt werden. 30 bis 35 Prozent bewegen sich im hohen Preissegment und lediglich 15 bis 20 Prozent entfallen auf die Mitte. Der Preiskrieg wird, laut Eggert, soweit eskalieren, dass 2010 sogar Aldi & Co von "Techno-Discountern" unterwandert werden. Um diesen Trends entgegentreten zu können, sei eine Systembildung des mittelständischen Handels nötig mit integrierter Vertikalisierung und Bedarfsbündelung.
Im Vordergrund werde künftig immer mehr der Kundennutzen stehen, den der Einzelhandel in seinem Angebot mehr kommunizieren muss. Problem-Lösungskompetenz heißt die Aufgabe des Handels. Diese setzt sich aus Ware, Dienstleistung und Service zusammen, denn das Angebot einer dieser Faktoren sei weithin zu wenig. Einen kapitalintensiven Preiskrieg kann ein Mittelständler niemals gewinnen. "Der Handel kann nur auf der Leistungsseite gewinnen", so Eggert. Ein mögliches Erfolgsrezept ist die Emotionalisierung der Kundenbeziehung. Mehr Investition in die Gefühle der Kunden würde ein Image formen, das bestehen kann. Als Beispiel nannte Eggert die erfolgreiche Bekleidungskette "Zara", wo in einem alternativ-vertikalen Ansatz Konzept, Design, Prototyp und Produktion zusammengefasst und umgesetzt werden. Zara sei der Idealfall und ein Vorbild für den Handel, um künftig am Markt bestehen zu bleiben.
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